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首頁快訊資訊推薦科技職場創新城市最新創投生活出行房產視頻專題活動搜索尋求報道我要投稿尋求融資賬號設置我的收藏退出登錄登錄|注冊開氪VClub投資機構36氪旗下產品【對話婚禮紀俞哲】完成B輪千萬美元融資，婚禮紀是如何應對婚禮行業種種難題的？左誠?·?2015-09-21婚禮紀向36氪獨家透露，已在今年4月完成了千萬美元級別的B輪融資。36氪第一次報道婚禮紀還是在2013年，當時這家公司還只是一個婚禮記錄工具。之后我們記錄了婚禮紀整個發展歷程，從最初的工具產品到一站式婚禮籌備平臺，增加社區小組功能，到如今完成交易閉環，婚禮紀逐漸完成了互聯網婚禮市場生態系統的建立。近日，婚禮紀創始人俞哲向36氪獨家透露，他們在今年4月完成了來自經緯創投領投的千萬美元級別的B輪融資，公司真正實現了婚禮一站式服務，接下來將繼續完善服務體系，把現有的模式復制到更多城市。距離上一次36氪采訪俞哲已經過去了整一年，這一年當中婚禮紀的產品有哪些改變？取得了怎樣的成績？這段時間，以婚禮為切入點的創業公司開始涌現，巨頭也想分食婚禮市場的大蛋糕，婚禮紀是如何面對競爭的？36氪和婚禮紀俞哲進行了一次深入討論：低頻消費的婚禮行業O2O，如何實現交易閉環？俞哲首先談了他對所謂低頻的理解：“首先，你認為什麼是高頻？這是一個相對的概念。洗車去年大家都覺得是高頻入口？其實一個人1周洗一次車算勤便了吧，這意味著他打開相關應用的頻率是一年也就50次；而結婚呢，籌備婚禮的周期很長，半年到1年的時間里用戶也許需要天天打開應用研究怎么籌備自己的終生大事。我認為低頻和高頻不是按照付費次數來判斷的，而是對使用平臺的頻率，使用的越多，平臺的價值才能凸顯。”36氪之前報道過的眾多婚禮服務平臺都面臨一個共同的難題，即難以打造交易閉環。平臺的本質是為線下導流，但又要盡可能地促進用戶在線上完成支付和交易。這種重體驗、客單價又高的生意，在線支付往往很難推動。俞哲表示：“這一年，我們最重要的改變是從商家展示平臺的基礎上加入了交易環節，完成了一部分商戶的交易閉環。去年年底之后，我們涉及到的婚禮環節越來越多，婚宴，婚紗攝影，婚禮策劃，四大金剛，婚車租賃等，并逐個全部打通。我們也正在改變這個行業信息不對稱的舊態，比如就有新人通過婚禮紀私信與商家溝通咨詢，到最后下單支付了1萬5千元的費用，只花了45分鐘時間。這讓我們很欣慰，說明婚禮紀品牌的信任體系開始凸顯效果，用戶開始接受這種通過互聯網來做決策的方式。我們花了兩年時間，才真正把這個模式走通，把其中的邏輯摸清楚。”所以，婚禮紀是讓線上支付和線下支付二者并存的方式去運作，逐步培養用戶和商家的交易習慣。但是在平臺的產品線當中，用戶或許更愿意接受價格相對較低的化妝師，婚紗等服務的在線支付，對于諸如婚宴，婚慶策劃等動輒上萬元的產品，想完成交易閉環難度極大。“最后，我不覺得我們的模式是O2O。目前婚禮紀平臺的商戶從大的婚慶公司到小的影樓酒店，再到個人工作室，我們都覆蓋到了。服務供給端可以是機構，也可以是個人，我們更愿意稱之為B2C和C2C并存的模式。其實是什麼模式不重要，只要是對新人，對用戶有利的事情，我們就會去做。”做重和做輕的選擇以及背后的邏輯婚禮紀目前有150多名員工，相當一部分都是用來驗證那些與平臺打通支付的商戶服務的。“一站式的模式是一定要做重的，不然就沒法帶來好的用戶體驗。對于創業公司來說，最難的是整合渠道資源。俞哲表示：“我們的商家生態是根據用戶的需求來逐漸完善的，有些用戶需要有的商家一站式解決，那我們有線下婚慶公司的商戶；有些用戶特別是這些90后新人，希望自己參與到婚禮籌備的過程中去，我們就吸收了一些個人服務者。又要保證能滿足所有用戶的需求，又要控制商家品質，這聽起來就很重對吧，而且教育商家用戶的過程非常累，但一旦形成體系和規模，我們就有了平臺優勢了。“另一個方面，我們有兩種方式來和商家合作。第一種是單純的展示平臺，用戶可以看到商戶可以提供的服務明細，案例作品，但是無法完成在線購買，需要到線下交易；第二種是我們的交易體系，商戶把服務價格放到婚禮紀上，用戶可以直接在線支付，婚禮紀充當交易保障平臺。打造交易閉環確實很難，我們這種是“一部分的閉環”，而且后者更受客戶青睞，我們相信這會對其他商戶產生積極影響。”怎樣看待來自大眾點評的競爭？今年三月，大眾點評對外透露，其旗下的結婚事業部對核心城市備婚人群的滲透率超過80%。目前在全國23個核心城市每月有超過1000萬的活躍用戶，收錄結婚商戶數近12萬家，占核心城市結婚商戶總數的比例超過95%，在過去一年，用戶在大眾點評預約結婚相關消費的預約量增長425%。僅上海地區，平均每月就有2.5萬對新人在大眾點評直接預約結婚相關消費。“說實話，大眾點評看重這個業務我們是很愿意看到的。第一，這證明了這個行業市場確實大，巨頭進入說明我們的生意一定可行；第二，大眾點評能推動這個行業的互聯網滲透程度，培養用戶習慣，這對于我們來說也是好事。“我們和大眾點評在側重點上也不一樣，他們更偏重維護商戶利益，我們更注重C端用戶體驗。婚禮行業產業鏈條長，整合復雜難度大，需要從業者們更專業，做的更深，更注重服務體驗，點評的基因不具備這一點。最重要的是，商業模式不一樣，大眾點評是靠簽約商戶信息展示，靠廣告營收。我們是以交易為核心，雖然目前我們沒有對用戶和商家收費，但是現在婚禮紀每月幾千萬的交易規模，有了現金流就會有想象力，而且我們現在已經有收入。“數據方面，大眾點評的商家里面有多少是經過平臺驗證的？有多少是收錄的？目前我們合作的商家近2萬家，90%以上的商戶都能夠保持活躍和用戶互動。這些商戶如果要加入在線交易，我們還會派人員去驗證他們的服務能力。點評擁有的活躍用戶確實眾多，但有多少是有絕對結婚需求的他們不知道，平臺無法完成用戶畫像。婚禮紀的活躍用戶都是實打實準備結婚的，這是我們的優勢。結婚這個重決策的過程，如何留住用戶？“我們把用戶的這種決策總結為漸進的三個梯度，第一是獲取商家信息，包括能提供的服務詳情，產生興趣；第二是參考產品價格，進行再判斷；三是查看用戶評價，對比之后做決策。越是高客單價的服務，越需要需要更多的信息維度來供用戶參考，所以這也是我們完善商戶信息和交易體系的原因。“我認為未來互聯網婚禮平臺的價值，要求既要提升效率，又要降低價格。這樣的平臺才能留住用戶，而我們在這兩點上目前做的還不錯。”用戶方面，各家除了在努力留住用戶的同時，還面臨發展新用戶的壓力。婚禮行業用戶生命周期不長，平臺需要不斷獲取新人，成本往往很難降下來。在發展商戶規模的關鍵時期，婚禮行業創業公司本來就很難盈利，不像外賣打車等行業較低的客單價，用補貼低價的形式來獲得結婚用戶往往是重資本的游戲（既然要花好幾萬，多少人會在意幾百塊的優惠呢？），大家都還比較謹慎。以下是36氪和俞哲之間的一些快問快答，以對話的形式還原：婚禮紀會不會成為垂直類電商網站呢？沒錯，是電商，如果淘寶是電商2.0，我們就是3.0。他們賣的是商品，我們賣的是服務。我們的交易具有強交互關系，決策環節長，但又是剛需的服務。婚禮紀充當輔助交易決策的行程，通過平臺的價值影響消費者的決策，這就是一種社會化電商。怎樣看待一些同行專注做婚禮工具的現象？做工具肯定是好的切入點。但當初我們推出工具的時候規劃了很清晰的發展路徑，每個階段按部就班進行。同行們做工具產品，用戶體驗是最重要的，但是獲取用戶的成本這么高，不進行高效的交易轉化，是不是有點可惜呢？最后婚禮紀作為現在婚禮行業的標桿產品，這些該有的工具我們都會提供，也是做的最好的，基礎壁壘在了，他們來競爭也沒什麼機會了。婚禮紀之后的規劃是什麼？成為中國最大的婚禮服務公司。我們希望有用戶要結婚了就使用婚禮紀，我們要保證平臺價格、服務品質等所有的都是最好的，同時兼備工具產品屬性，只要新人們需要的婚禮紀就能提供。目前來說驗證模式的事情我們已經做好了，接下來就是全面復制，這個時候我們可能會需要一些資本的推動。帶領一家創業公司走到B輪是一種怎樣的體驗？婚禮紀目前發展還不錯，但是走在前列是一件很痛苦的事情，有很多試錯的過程，還要及時調整方向，教育用戶的活很累。當你處于行業第一梯隊的時候，有很大責任要建立業界標準，這都不容易。但是對于創業公司來說，做整合市場的事情就是在改變人們的生活，雖然充滿挑戰但更是一件能帶來滿足感和自豪感的事情。怎樣看待資本市場寒冬的到來？這是正常的，市場有前期的火爆，自然也會有冷靜的時候，會有去蕪存菁的過程，會淘汰一些沒有真正需求的公司。最近你有沒有發現，VC開始青睞那些重度決策的交易平臺，比如那些大宗商品交易平臺，一些B2B業務的公司，還有同樣也是重決策的裝修行業。這些創業項目雖然低頻但是高客單價，很多都是剛需。資本寒冬對這類公司的影響應該會小一些，而且我覺得婚禮紀屬于后者。編輯：人人醬36氪杭州小分隊正在搜尋優秀的創業公司，如果你是杭州的創業者，或正打算創業，歡迎發送BP介紹到zhangying@36kr.com。有機會花樣出現在36氪網站上呦~原創文章，作者：左誠。轉載或內容合作請點擊?轉載說明?，違規轉載法律必究。尋求報道，請?點擊這里?。+1好文章，需要你的鼓勵左誠氪星老友收藏+1評論打開微信“掃一掃”，打開網頁后點擊屏幕右上角分享按鈕微博沉浸閱讀返回頂部參與評論登錄后才能參與討論哦...登錄后參與討論提交評論01000請回復有價值的信息，無意義的評論將很快被刪除，賬號將被禁止發言。左誠氪星老友TA還在猶豫如何開場發表文章38篇最近內容專注于東方美學手工藝品，東家要做有情懷的電商平臺2015-10-22背靠58趕集的大樹，螞蟻短租對準的是家庭出游群體2015-10-19戶外行業會出現下一個攜程嗎？2015-10-14閱讀更多內容，狠戳這里下一篇8點1氪：樂視稱樂迷節銷售過17億，Dialog46億美元收購AtmelApplePay自貿區注冊實體，蘭亭集勢跌破發行價69%，新Nexus發布時間確認，iOS9廣告屏蔽應用下架等2015-09-2136氪產品服務矩陣開氪VClub36氪研究院36氪海外站36氪創新咨詢鯨準氪空間零售老板內參關于36氪商務合作關于我們加入我們尋求報道我要投稿合作伙伴36氪APP下載iOSAndroid本站由?2011~2018北京品新傳媒文化有限公司|京ICP備12031756號|京ICP證150143號|京公網安備11010502036099號意見反饋36氪APP讓一部分人先看到未來36氪鯨準氪空間為你推送和解讀最前沿、最有料的科技創投資訊一級市場金融信息和系統服務提供商聚集全球最優秀的創業者，項目融資率接近97%，領跑行業

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